Este blog es válido del jueves 31 de mayo al miércoles 6 de junio de 2007
Curiosamente, el Marketing como disciplina de los negocios tiende a verse únicamente en la esfera de productos masivos, sin darnos cuenta que una enorme cantidad de productos y servicios se comercializa entre empresas y que este tipo de gestión en los negocios y particularmente en el campo del mercadeo reviste de características muy particulares que le convierten en objeto de estudio más elaborado, sobre todo porque el nivel de contratación tiende en una buena parte de los casos a ser más sofisticado, más estudiado, de montos mayores individualmente, de pocos clientes – en la mayor parte de los casos – pero de mucho volumen individual y el comprador no es una sola persona, sino que intervienen varias personas de distintas especialidades.
El mercadeo de productos de Negocio a Negocio, se diferencia del mercadeo de negocio al consumidor final, porque precisamente el producto o servicio que se comercia sirve para elaboración de otros productos o prestación de otros servicios, pero nunca son para consumo final.
La fuerza de ventas es el principal componente del Marketing B2B, su importancia no puede ser desestimada ya que se trata de vender, productos y servicios sofisticados y en muchos casos fabricados o diseñados a la medida del cliente. La fuerza de ventas sirve para que la empresa se relacione con clientes.
En resumen, las características más relevantes propias del Marketing B2B son:
1.- Número reducido de clientes.
2.- Mayor importancia de cada uno de los clientes.
3.- Existen necesidades específicas.
4.- Productos intermedios.
Algunos requerimientos en el mercado B2B suelen ser:
1.- Apoyo técnico al producto o servicio que se vende.
2.- Distribución de suministros adecuados.
3.- Capacitación.
4.- Monitoreo
Al vender productos industriales, es importante que:
Exista documentación técnica adecuada (manuales, explicación, folletos de operación etc.), además el vendedor debe saber términos técnicos y procedimientos para que el cliente se lleve una imagen seria y tenga una visión amplia del producto.
Los ingresos de los vendedores generalmente se manejan por comisión. (Con el fin de fomentar el ánimo y la efectividad de quien es responsable de las ventas)
Preguntas:
1.- ¿Cómo identificaría las cuatro P de la mezcla de mercadeo en la venta de servicios de distribución de Estados de Cuenta para un Banco?
2.- ¿Cuáles deberían ser los primeros pasos – al menos dos – previos a abordar un cliente de Montacargas?
3.- ¿Qué fuentes de información utilizaría para establecer cuantos clientes existen en Guatemala para uso de sistemas tecnológicos de CRM en apoyo a la gestión de mercadeo?
4.- ¿En el Marketing B2B, que perfil debería tener un vendedor?
5.- ¿De que manera puede ayudar la publicidad al apoyo de la gestión de un negocio B2B?
jueves, 31 de mayo de 2007
jueves, 24 de mayo de 2007
MARKETING Y LA TECNOLOGIA
post del jueves 24 de mayo al miércoles 30 de mayo.
El cambio lo está marcando la tecnología. El motor es el internet. Todo al alcance si uno sabe buscar. Recientemente el internet cambió y es ahora WEB2.0, una versión mejorada. No necesitamos otra conexión sino que el enfoque se agudizó y abrio las puertas a la interacción. Antes el Internet era como la TV, de un lado los comunicadores y del otro nosotros los usuarios. Ahora todos estamos dentro. Yo decido y publico mis ideas. Así funciona el mundo ahora. ¿Estamos listos? ¿Qué tan rápido cambia nuestra marca? ¿Qué tan lista está mi marca para captar el creciente mercado de jubilados con dinero y de adolescentes con mucha más decisión de compra, estando los dos mercados "online"?
Encontré este artículo que me pareció exacto para lo debemos discutir, les recomiendo leer todo el artículo, pero abajo pego la conclusión:
Tomado de: Echeverri Cañas, Lina Maria, 2007, La digitalización del marketing, Revista TEXTOS de la CiberSociedad, 10. Temática Variada. Disponible en http://www.cibersociedad.net/textos/articulo.php?art=115
"La eclosión del marketing digital
La inserción de Internet ha propiciado cambios súbitos al marketing analógico o tradicional, por su nivel de interactividad, conveniencia, comunicación y personalización. Todas estas cualidades solamente hacen que el arte del marketing tradicional sea más dinámico y poderoso.
La tecnología ha permitido acercar las empresas a sus clientes, a través de una implementación de base de datos, los nombres, direcciones, el sector de interés, sus gustos personales, intereses, entre otros. Esto permite considerar que el proceso de marketing en las organizaciones ha pasado de estudiar y atender consumidores pasivos a participantes involucrados. Ya no importa tanto la participación de mercado como la participación del cliente. La idea es lograr relaciones de negocios, en lugar de transacciones de negocios, eso es parte del marketing digital.
El marketing digital no sólo ha establecido nuevas reglas de juego, sino que ha ayudado al marketing analógico a conocer más a fondo a sus clientes. Es en esta instancia donde entran en juego las nuevas estrategias del marketing; alianzas, publicidad online, e-mail marketing, marketing one to one, herramientas de fidelización (programas de puntos, descuentos) etc., todas estas estrategias hace que el marketing digital apoye y soporte al marketing analógico.
Adicionalmente se debe tener en cuenta el servicio o atención al cliente, ya que con la automatización en los procesos, los clientes o usuarios todavía desean el contacto humano de una relación personalizada. Internet no elimina la necesidad de la atención al cliente, aunque permita dar un mejor y más rápido servicio."
Discutamos tres cosas:
1. En Guatemala, cómo está cambiando el mercadeo con la tecnología?
2. Qué podemos usar del Internet para comunicar más nuestra marca?
3. Cómo puedo yo estar listo para la velocidad del cambio tecnológico en los negocios? (invertir? buscar capacitación? ser autodidacta?)
El cambio lo está marcando la tecnología. El motor es el internet. Todo al alcance si uno sabe buscar. Recientemente el internet cambió y es ahora WEB2.0, una versión mejorada. No necesitamos otra conexión sino que el enfoque se agudizó y abrio las puertas a la interacción. Antes el Internet era como la TV, de un lado los comunicadores y del otro nosotros los usuarios. Ahora todos estamos dentro. Yo decido y publico mis ideas. Así funciona el mundo ahora. ¿Estamos listos? ¿Qué tan rápido cambia nuestra marca? ¿Qué tan lista está mi marca para captar el creciente mercado de jubilados con dinero y de adolescentes con mucha más decisión de compra, estando los dos mercados "online"?
Encontré este artículo que me pareció exacto para lo debemos discutir, les recomiendo leer todo el artículo, pero abajo pego la conclusión:
Tomado de: Echeverri Cañas, Lina Maria, 2007, La digitalización del marketing, Revista TEXTOS de la CiberSociedad, 10. Temática Variada. Disponible en http://www.cibersociedad.net/textos/articulo.php?art=115
"La eclosión del marketing digital
La inserción de Internet ha propiciado cambios súbitos al marketing analógico o tradicional, por su nivel de interactividad, conveniencia, comunicación y personalización. Todas estas cualidades solamente hacen que el arte del marketing tradicional sea más dinámico y poderoso.
La tecnología ha permitido acercar las empresas a sus clientes, a través de una implementación de base de datos, los nombres, direcciones, el sector de interés, sus gustos personales, intereses, entre otros. Esto permite considerar que el proceso de marketing en las organizaciones ha pasado de estudiar y atender consumidores pasivos a participantes involucrados. Ya no importa tanto la participación de mercado como la participación del cliente. La idea es lograr relaciones de negocios, en lugar de transacciones de negocios, eso es parte del marketing digital.
El marketing digital no sólo ha establecido nuevas reglas de juego, sino que ha ayudado al marketing analógico a conocer más a fondo a sus clientes. Es en esta instancia donde entran en juego las nuevas estrategias del marketing; alianzas, publicidad online, e-mail marketing, marketing one to one, herramientas de fidelización (programas de puntos, descuentos) etc., todas estas estrategias hace que el marketing digital apoye y soporte al marketing analógico.
Adicionalmente se debe tener en cuenta el servicio o atención al cliente, ya que con la automatización en los procesos, los clientes o usuarios todavía desean el contacto humano de una relación personalizada. Internet no elimina la necesidad de la atención al cliente, aunque permita dar un mejor y más rápido servicio."
Discutamos tres cosas:
1. En Guatemala, cómo está cambiando el mercadeo con la tecnología?
2. Qué podemos usar del Internet para comunicar más nuestra marca?
3. Cómo puedo yo estar listo para la velocidad del cambio tecnológico en los negocios? (invertir? buscar capacitación? ser autodidacta?)
martes, 15 de mayo de 2007
Comercio Justo y Marketing (Revista D 6-5-07)
Este blog se abre a partir del jueves 17 de mayo, y cierra el miércoles 23.
Lean el artículo sobre Comercio Justo en la Revista D de Prensa Libre (el PDF lo pueden bajar en http://www.prensalibre.com/pl/domingo/archivo/revistad/2007/mayo07/060507/index.shtml ).
Quisiera que discutieramos las siguientes preguntas:
1. ¿Qué diferencias ven uds entre el comercio "justo" y el comercio "normal"?
2. ¿Qué oportunidades y qué desventajas puede tener comerciar bajo estos parámetros?
3. ¿Qué modificaciones harían uds para un plan de marketing de café de "Comercio Justo" vrs. café Capeuleu o Café León, por ejemplo?
4. ¿A qué tipo de consumidores debería apelar ese plan de marketing? ¿Por qué?
5. ¿Qué impactos positivos y/o negativos ve ud. a largo plazo en la economía nacional si se sigue esta tendencia? ¿Quién se beneficia? ¿Quién pierde?
Lean el artículo sobre Comercio Justo en la Revista D de Prensa Libre (el PDF lo pueden bajar en http://www.prensalibre.com/pl/domingo/archivo/revistad/2007/mayo07/060507/index.shtml ).
Quisiera que discutieramos las siguientes preguntas:
1. ¿Qué diferencias ven uds entre el comercio "justo" y el comercio "normal"?
2. ¿Qué oportunidades y qué desventajas puede tener comerciar bajo estos parámetros?
3. ¿Qué modificaciones harían uds para un plan de marketing de café de "Comercio Justo" vrs. café Capeuleu o Café León, por ejemplo?
4. ¿A qué tipo de consumidores debería apelar ese plan de marketing? ¿Por qué?
5. ¿Qué impactos positivos y/o negativos ve ud. a largo plazo en la economía nacional si se sigue esta tendencia? ¿Quién se beneficia? ¿Quién pierde?
jueves, 3 de mayo de 2007
Expectativas del Curso
¡Hola a todos! Bienvenidos al blog oficial del curso Introducción al Marketing de la 4 Promoción de Licenciatura 2.5 años del a AIU. En este primer blog, les pido me escriban lo que uds esperan sacar de este curso para poder ir trabajando en llenar sus expectativas.
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