Este blog es válido del jueves 31 de mayo al miércoles 6 de junio de 2007
Curiosamente, el Marketing como disciplina de los negocios tiende a verse únicamente en la esfera de productos masivos, sin darnos cuenta que una enorme cantidad de productos y servicios se comercializa entre empresas y que este tipo de gestión en los negocios y particularmente en el campo del mercadeo reviste de características muy particulares que le convierten en objeto de estudio más elaborado, sobre todo porque el nivel de contratación tiende en una buena parte de los casos a ser más sofisticado, más estudiado, de montos mayores individualmente, de pocos clientes – en la mayor parte de los casos – pero de mucho volumen individual y el comprador no es una sola persona, sino que intervienen varias personas de distintas especialidades.
El mercadeo de productos de Negocio a Negocio, se diferencia del mercadeo de negocio al consumidor final, porque precisamente el producto o servicio que se comercia sirve para elaboración de otros productos o prestación de otros servicios, pero nunca son para consumo final.
La fuerza de ventas es el principal componente del Marketing B2B, su importancia no puede ser desestimada ya que se trata de vender, productos y servicios sofisticados y en muchos casos fabricados o diseñados a la medida del cliente. La fuerza de ventas sirve para que la empresa se relacione con clientes.
En resumen, las características más relevantes propias del Marketing B2B son:
1.- Número reducido de clientes.
2.- Mayor importancia de cada uno de los clientes.
3.- Existen necesidades específicas.
4.- Productos intermedios.
Algunos requerimientos en el mercado B2B suelen ser:
1.- Apoyo técnico al producto o servicio que se vende.
2.- Distribución de suministros adecuados.
3.- Capacitación.
4.- Monitoreo
Al vender productos industriales, es importante que:
Exista documentación técnica adecuada (manuales, explicación, folletos de operación etc.), además el vendedor debe saber términos técnicos y procedimientos para que el cliente se lleve una imagen seria y tenga una visión amplia del producto.
Los ingresos de los vendedores generalmente se manejan por comisión. (Con el fin de fomentar el ánimo y la efectividad de quien es responsable de las ventas)
Preguntas:
1.- ¿Cómo identificaría las cuatro P de la mezcla de mercadeo en la venta de servicios de distribución de Estados de Cuenta para un Banco?
2.- ¿Cuáles deberían ser los primeros pasos – al menos dos – previos a abordar un cliente de Montacargas?
3.- ¿Qué fuentes de información utilizaría para establecer cuantos clientes existen en Guatemala para uso de sistemas tecnológicos de CRM en apoyo a la gestión de mercadeo?
4.- ¿En el Marketing B2B, que perfil debería tener un vendedor?
5.- ¿De que manera puede ayudar la publicidad al apoyo de la gestión de un negocio B2B?
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16 comentarios:
pregunta No.2 Respuesta: a. conocer el producto que el posible cliente maneja para ofrecerle el mejor montacargas.
b. que tipos de montacargas a Manejado.
Pregunta No. 3 Respuesta: Camara de comercio,gremiales, Consulados, Gestiones de ventas, de los clientes de la Empresa,Radial, Grafica, Televisiva Etc. basandome a la siguiente definicion:
La parte fundamental de toda estrategia CRM es la base de datos.
Para comenzar con el desarrollo de una buena base de datos se aconseja el desarrollo de un club de la empresa, aunque pueden generarse muchos datos con estrategias de comunicación convencionales como pueden ser la Gráfica, Radial, Televisiva, E-mailing, Advertisement, etc. En este caso, el foco de la estrategia debería ser cómo administrar los contactos que surjan de la implementación de la comunicación antes mencionada.
Pregunta No. 4 rspesta:
1 conocer el producto que esta ofreciendo.
2.conocer terminos técnicos.
3. Conocer procedimientos de uso del producto.
4. Hablat el mismo Idiona que el cliente.
5 conocer que es el Marketing CRM
Pregunta No. 5. Respuesta:
Para apoyar la venta del producto elaborado con las industrias. darle confianza al consumidor final de que los ingredientes o el equipo que fue utilizado para elaborar dicho producto es de buena calidad.
Importante disminución de los costes de interacción
Bidireccionalidad de la comunicación
Mayor eficacia y eficiencia de las acciones de comunicación
La respuesta No. 1 estoy pendiente de esta respuesta ya que estoy buscado la mejor fuenta para saber de que se trata.
RESPUESTA A PREGUNTA No. 1
Las cuatro P de la mezcla de mercadeo son: Producto , Precio, Plaza y Promoción. En este caso las identificaría así:
1. El Producto es el bien o servicio y en este caso es "la distribución de estados de cuenta para un Banco"
2. El precio, en este caso sería el que cobrará la empresa que presta el servicio por cada entrega al Banco.
3. Plaza, sería la cobertura o area geográfica en la que el servicio se prestaría.
4. Promoción, sería ofrecer el servicio al Banco con pleno conocimiento de los tres puntos anteriores ofreciendo valores agregados, monitoreos constante, responsabilidad de entrega, tiempo record para las entregas, seguimiento y bases de datos.
RESPUESTA A PREGUNTA No. 2
Primeros pasos previos a abordar un cliente de montacargas:
paso 1: conocer el mercado de montacargas en nuestro país.
paso 2: conocer las necesidades puntuales del cliente.
paso 3: saber si ha sido cliente de nuestra empresa.
paso 4: saber qué experiencia tiene en la rama.
RESPUESTA A PREGUNTA No. 3
Instituto Nacional de Estadística
Bases de datos de informática de los proveedores más importantes del país.
Bases de datos de revistas especializadas en informática.
Bases de datos de la Camara de Comercio, Industria, Asociación de Gerentes.
RESPUESTA A PREGUNTA No. 4
Licenciatura en Mercadeo, Ingeniería Industrial, Administración de Negocios o carrera afin.
Mayor de edad
Experiencia mínima de 5 años
conocimiento del mercado en el que se le vaya a emplear.
Facilidad de expresión
Extrovertido
Excelentes relaciones interpersonales
Capacidad de aprendizaje
RESPUESTA A PREGUNTA No. 5
la publicidad puede ayudar a persuadir al cliente previo a la atención del ejecutivo de ventas. Por ejemplo, vía correo directo o algún medio especializado puede hacerse llegar mensajes claros, sencillos y directos sobre el producto o servicio a ofrecer para llamar su atención y provocar call-to-action. Aunque sean nichos muy pequeños de clientes muy selectos, se puede aprovechar la publicidad para alcanzar incluso a aquellos clientes que aún no se consideran como potenciales.
Resp. 1:
1.1 Producto es el servicio que ofrece la empresa al Banco como generación y distribución de estados de cueta, detección de fraude, etc.
1.2 Precio en este caso se incluye la necesidad de aumentar eficiencia operativa, mejorardo y expandiendo ofertas de producto.
1.3 Plaza es la situación demográfica y geográfica de servicio, es decir presentar los productos y servicios por varios canales.
1.4 Promoción dar a conocer en este caso al Banco los beneficios que se ofrecen, mejorando los márgenes en los servicios basados en tasas así como el posible retorno de inversión con fácil integración y escalabilidad.
Resp. 2:
Uno sería la fiabilidad que ofrece el producto, pues los clientes esperan el máximo rendimiento de los montacargas, por ejemplo se puede satisfacer esa expectativa proporcionando productos de bajo mantenimiento si ya tuviera el producto. Como segundo paso seróa ofrecer al cliente un servicio de calidad incluyendo un programa profesional de piezas y servicio, este compromiso de servicio al cliente crea una auténtica relación basada en la confiaza junto con la calidad y fiabilidad del producto.
Resp. 3:
El sistema de CRM es una estrategia centrada en el cliente, que busca un crecimiento en beneficios através de proporcionar un mayor valor al cliente, identifica un conjunto de clientes elementales. Pues aquí en Guatemala considero que quienes podrían utilizar este sistema o por lo menos proporcionar la información estaría Cámara de Comercio, bases de datos de los departamentos de infórmatica para identificar a los clientes y a través de enten internacionales como CALA de Florida que cuenta con un novedoso sistema de CRM de clientes potenciales de Guatemala.
Resp. 4:
Un vendedor debe tener el siguiente perfil: orientarse específicamente hacia los deseos de los consumidores empresariales, el vendedor es la empresa y el que aporta información fundamental sobre el cliente, debe diseñar su equipo de ventas, desarrollar objetivos, definir su estructura y su retribución, debe conocer las necesidades específicas, ofrecer productos intermedios, contar con distribución de suministros adecuados, capacitarse y realizar monitoreos.
Resp. 5:
La publicidad ayuda de la siguiente manera:
Promociona dichas empresas y las ventas de sus productos a nivel local o nacional, trasmite información para poner en contacto a las empresas con otros usuarios interesados. De esta forma un negocio incrementa sus ventas y exportaciones.
1.
a. Producto es el servicio que ofreceria la empresa al Banco como distribución de estados de cueta, entrega de reportes de estados recividos o solo dejados en el buson.
b. Precio por el servicio de entrega de estados de cuenta por listado de clientes, ya fuse que se recibiera o no.
c. Plaza es el area geográfica donde se prestarà el servicio, ya sean zonas rojas o no.
d. Promoción darse a conocer al Banco los beneficios que se ofrecen, demostrando experiencia y confiabilidad.
2. a.Para ingresar en un mercado de montacargas lo primordial es conocer el marcado existente y nuestra competencia.
b. Tener amplio conocimiento sobre el producto que estamos ofreciendo, temas tecnicos, recomendaciones sobre el mejor uso, capacitacion constante a los vendedores sobre nuevas tecnologias de montacargas etc.
c. Ofrecer cursos de aprendisaje para la operacion de montacargas y servicios tecnicos de reparacion y servicio.
3.Camara de comercio de Guatemala,
Camara de Industria de Guatemala,
Camara de Gerentes de Guatemala, Revistas pioneras en el tema.
4.Como minimo deberia de tener una experiencia de 5 años con el producto ó poseer un titulo de Universitario tecnico para poder hablar con el responsable de compras de este producto, Cierta edad minima por la experiencia que solicitada, una amplia facilidad de palabra para explicacion del tema o comprension de proyectos.
5. La publicidad dependera del tipo de producto, si es especifico debera llegar directamente al cliente a fin de dar a conocer la importancia de nuestro producto en su negocio o producto finas;pero si es universal(Para muchas industrias o negocios)deberá ser una publicidad dirigida a todos en genereal, como dando a conocer la calidad de nuestro producto.
No. 1 Producto: Distribuciòn de estados de cuenta.
Precio: se acordarà de acurdo al voulemen a manejar.
Promociòn: De acuerdo a nuestro buen servicio, serà nuestra publicidad, ya que si ofrezco un buen servicio, me recomendarè a nivel bancario. y esto se puede hacer a travès de visitas o envio de volantes etc.
Personal: ofrecemos personal capacitado para dicha labor.
No. 2 Se debe presentar ante el cliente diciendole el nombre de la persona que le atiende, para darle confianza para que pueda preguntar todo lo relacionado a montacarga.
Hablarle de mi producto que es el mejor producto, informandole las ventajas de comprar con nuestra compañia.
No.3 Bases de tados de informàtica
Camaras de industria, comercio, etc.
No.4 Tener carisma de vendedor,ser amable, conocer la organizaciòn para la cual trabaja, conocer el producto, a manera que cliente estè convencido que lo que està comprando es lo mejor, que el vendedor convensa a traves de su conocimiento del producto.
No.5 Hoy en dìa, disponemos de muchos medios para hacernos publicidad, definitivamente todo negocio recurre a este medio que es sumamente importante.
1.producto: conocer el servico de courrier requerido por un banco.
precio: ser competitivos en los costos.
plaza: conocer el area geografica que en la cual necesitan covertura para poder brindar el servicio.
promocion:creo que seria entregar un valor agregado el cual pudiera ser el rastreo electronico de la paqueteria en este caso.
2. tener conocimiento del producto a fondo y las diferentes opciones de mercado tener en cuenta las fortalezas y debilidades de la empresa a la cual representa para poder hacer enfacis en ellas y conocer las necesidades del cliente.
3. camaras comerci industria, gremiales y revistas.
4. creo que debe tener un amplio conocimeinto sobre el servicio o producto especifico, asi como un alto perfil en el cual tenga un plan de trabajo y sepa como segmentar las diferentes oportunidades, asi como estar actualizado sobre las tendencias en los cambios de patrones de consumo.
5. creo que ayuda a desarollar una base de datos la cual posteriormente se pude dar el seguimento personal asi mismo nos es de utilidad para segmentar y
personalizar los servicios a ofretar.
PREGUNTA No.1
PRODUCTO: seria el detalle preciso de cada movimiento de la cuenta, (monetarios, ahorros, fondos de pensión, etc.), así como su entrega mensual. PRECIO: los gastos de administración que el banco adquiere por medio de cobro de chequeras y/o utilización de tarjetas de debito. PLAZA: la atención que cada una de sus promotoras ofrece a sus cuentabientes así como la comodidad de sus instalaciones. PROMOCIÓN: “Señor billetes” “Cuenta AA de G&T” es la forma mas atractiva que el banco nos hace ver sus beneficios para que invirtamos nuestro dinero en ellos.
PREGUNTA No.2
PASO1.Darle a conocer los datos técnicos mas importantes de la maquina con lo que EL se beneficiaría adquiriéndola. PASO2. El costo de ahorro que tiene el vehículo propulsado a gas y/o electricidad así como el beneficio al medio ambiente dentro del área de trabajo ya que no emite gases contaminantes como los propulsados a diesel o gasolina.
PREGUNTA No.3
Hasta hace como un mes recibí información del portal de TECOLOCO.COM acerca de un seminario en El Salvador de CRM, realmente no tenia conocimiento de este aspecto de mercadeo, me gustaría saber mas de este.
PREGUNTA No.4
Ya que este tiene que vender productos y/o servicios más especializados se requeriría ser profesional en la rama específica a vender, por lo regular estos tienden a ser Ingenieros en sistemas, civil, industrial, etc. Por este motivo también se requeriría conocimientos sólidos en paquetes Office, conocer el territorio nacional. Cabalmente yo trabajo en LABINGSA y nos dedicamos a servicios de laboratorio de ingeniería civil por los 6 años que tengo acá esto serian las características primordiales.
PREGUNTA No.5
Nos ayudaría a incrementar la captación de proyectos en el interior de la republica esto conllevaría obtener mas clientes y básicamente a que la empresa se fortalezca tanto financieramente como operativamente.
Resp.1. Tomando en cuenta que las 4'P son producto, precio, plaza y prmoción. Producto estado de cuenta, Precio lo que se pagara, las facilidades al adquierir este producto, o establecer precio exclusivo. Plaza, area geográfica que cubrira, promoción una valla, una promoción en algun centro comercial, en Tv, entre otros.
Resp.2. 1)conocer estudiar la trayectoria del cliente, que marcas ha usado, que respaldo y que garantia ha tenido, si la empresa X es representante de una marca conocer cual ha sido el apoyo. 2.) ¿cual es la debilidad actual del servicio que tiene. 2.1. que empresasn necesitan maquinaria.
Resp.3. Yo utilizaría fuentes como:
Ine, Información o base de datos de AGG, información de La C.C. Y revistas del medio.
Resp.4.
-Licenciatura en Mercadeo, Admón en cuaquier rama, ingeniería o equivalente.
-.Actitud de Servicio al cliente
-.Proactivo altamente organizado
-.Dinamico E Innovador
-.Experiencia
-.Excelentes habilidades en computación, windows, office.
-.Excelente presentación y magnificas relaciones interpersinales.
Resp.5. La publicidad es mucha veces el punto de partida para llegar al cliente ''psicologico'' pero funciona es así como dejarle saber al cliente del producto y/o servicio es muy importante no perder de vista el costo enq ue se incurre por esta publicidad y además que llegue con un mensaje claro a nuestro mercado meta.
1. ¿Cómo identificaría las cuatro P de la mezcla de mercadeo en la venta de servicios de distribución de Estados de Cuenta para un Banco?
a. Producto: Servicio de Distribución de los Estados de Cuenta”
b. Promoción: Correo directo al Gerente encargado y visitas personales por el ejecutivo para mostrar los beneficios, por ejemplo: Ahorro de costos en envío, ahorro en pasivos laborales, certeza de entrega a tiempo, etc.
c. Plaza: La empresa que presta el servicio a través des su red de distribución.
d. Precio: Puede establecerse por lote, por estado de cuenta entregado u otro.
2. ¿Cuáles deberían ser los primeros pasos – al menos dos – previos a abordar un cliente de Montacargas?
a. Investigación del tamaño de sus operaciones comerciales-cuanto vende.
b. Investigación de sus necesidades y proveedoras actuales.
3. ¿Qué fuentes de información utilizaría para establecer cuantos clientes existen en Guatemala para uso de sistemas tecnológicos de CRM en apoyo a la gestión de mercadeo?
a. Datos proporcionados por la Cámara de Comercio.
b. Datos proporcionados por la Cámara de la Industria.
c. Datos extraídos de Internet.
d. Gremiales y de más.
4. ¿En el Marketing B2B, que perfil debería tener un vendedor?
a. Nivel académico con pensum cerrado o graduado del área a trabajar. Licenciatura, Ingeniería o carrera afín.
b. Excelentes relaciones interpersonales.
c. Capacidad de negociación y resolución de conflictos.
d. Ser enseñable.
5. ¿De que manera puede ayudar la publicidad al apoyo de la gestión de un negocio B2B?
La publicidad puede colaborar para darse a conocer en mercados especializados. Esta publicidad debe ser diseñada para medios especializados que lleguen a los mercados o clientes a los que se quieren alcanzar. Creo que la mayor colaboración radica en la presencia que esta le puede dar al ofertor y al producto.
1.- Yo creeria que seria de la siguiente manera.
a.-Producto: Estados de cuenta
b.-Plaza: El cliente al cual me estoy diriginedo para que se haga parte de el banco.
c.-Promocion: El beneficio que adquirira el cliente al depositar su confianza en el banco.
d.-Precio: Me referiria al precio como el interes que recibe el cliente por depositar su dinero en este banco.
2.- Primeramente me enfocaria en conocer la empresa a la cual me voy a vender, ya que esto es basico para saber cuanto puedo despachar, que regularidad, y sobre todo Que materia Prima va a necesitar.
Como segundo paso creo que es vital desarrollar una buena relacion, de confianza, de amistad y de lealtad sobre todo.
Siendo vendedor creo que estos son los primeros pasos para realizar una venta. Si estos se llevan a buen termino el reesto es por añadidura.
3.- La dejare pendiente para investigar.
4.- Excelente presentacion, capacidad de desenvolverse, conocimientos basicos de personalidad y caracter. Dominio propio y de su entorno.
5.- Creo que el beneficio es obvio sin la publicidad el conocimiento de una empresa sera muy dificil. Ya que su forma de publicidad sera por recomendacion, lo que se conoce como venta de boca en boca o referencias. Mientras que a traves de un medio escrito, grafico o auditivo es mucho mas facil que la marca se registre en la mente del consumidor y sbre todo que se masifique el mensaje.
3.-
1.1. Producto: la empresa de distribuciòn debe identificarse con logo en el comprobante de entrega al cliente.
1.2. Precio: podrìa manejar diferentes precios dependiendo de las zonas capitalinas, municipios, etc.
1.3. Promociòn: utilizar medios masivos como radio, televisiòn o prensa y hacer visitas personales a los bancos del sistema.
1.4. Plaza: la ubicaicòn seràn los propios bancos en donde se les muestren los diferentes documentos que manejan.
2. Conocer cual es la mercaderìa que necesitan mover.
Conocer los espacios y distancias donde deben movilizarse.
3. Encuestas a empresas grandes como bancos, aseguradoras, etc.
4. Debe ser profesional de preferencia graduado de AIU que conozca a fondo el producto o servicio que vende y a sus clientes.
Proactivo.
Con actitud de servicio al cliente.
Buenas relaciones interpersonales.
5. Ayuda en darse a conocer para adquirir nuevos clientes y a los clientes ya existentes, les da seguridad y confianza al adquirir el producto.
Respuesta No.1
-Plaza:
lacartera que tiene el banco-cuenta habientes. Zonas geograficas(Urbas y rurales)
-Producto:
El servicio que se le vindara a los cuenta habientes del banco;a quienes se les debera entregar a tiempo su estado de cuentas maximo 8 dias despus de mes.
-Precio:
competitivo de acuerdo al mercado, en este ramo que preste servicios similares.
-Promocion:
Al banco; si incumplimos con la entregadespues de10 dias; en un 10% obtendran un descuentpo "X".
Respuesta No.2
-Saber que es lo que manejan en la empresa del cliente, cuanta carga estan moviendo, a que se dedican.
-Espacio fisico con que cuentam para la mobilidad del montacarga para saber el tamaño a ofrecer.
Respuesta No.3
-Proveedores de servicio de informatica.
-Camara de Comercio.
-Camara deIndustria.
-Internet.
Respuesta No.4
Carrera tecnica o profesional en el ramo; segun elproducto que maneje,y alos clientes que atienda; ya que estepuede demandar que lo atienda un profesional en el ramo.
Respuesta No.5
La publicidad en revistas y trifolires,directamente al cliente,informandole los avances tecnicos de la compañia ayudan a solidificar mas larelacion deventas ya que esto ledaal cliente una mayor seguridad
Respuesta No.1
-Plaza:
lacartera que tiene el banco-cuenta habientes. Zonas geograficas(Urbas y rurales)
-Producto:
El servicio que se le vindara a los cuenta habientes del banco;a quienes se les debera entregar a tiempo su estado de cuentas maximo 8 dias despus de mes.
-Precio:
competitivo de acuerdo al mercado, en este ramo que preste servicios similares.
-Promocion:
Al banco; si incumplimos con la entregadespues de10 dias; en un 10% obtendran un descuentpo "X".
Respuesta No.2
-Saber que es lo que manejan en la empresa del cliente, cuanta carga estan moviendo, a que se dedican.
-Espacio fisico con que cuentam para la mobilidad del montacarga para saber el tamaño a ofrecer.
Respuesta No.3
-Proveedores de servicio de informatica.
-Camara de Comercio.
-Camara deIndustria.
-Internet.
Respuesta No.4
Carrera tecnica o profesional en el ramo; segun elproducto que maneje,y alos clientes que atienda; ya que estepuede demandar que lo atienda un profesional en el ramo.
Respuesta No.5
La publicidad en revistas y trifolires,directamente al cliente,informandole los avances tecnicos de la compañia ayudan a solidificar mas larelacion deventas ya que esto ledaal cliente una mayor seguridad
1. Aunque el servicio no es un producto tangible, siempre sigue siendo un producto a la venta, el cual tiene un precio, se identifican canales de distribución del servicio y muy especialmente un área encargada del servicio al cliente.
2. Conocer el producto y conocer la necesidad del mismo
3. Los puntos de ventas de estos productos
4. Proactivo, amplio conocedor de los mercados, innovador, conocimiento técnico de los productos y experiencia
5.- Definitivamente para dar a conocer las bondades del producto y el beneficio que este proporciona.
¿Dónde puedo encontrar más info de B2B?
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